Психология ведения переговоров
Переговоры устраивают для обмена информацией, принятия важных решений, согласования деталей договора и т.д. Каждый день все люди сталкиваются с проблемой как сказать человеку «нет», не став друг другу врагами? Каждый из нас ежедневно участвует в переговорах: дома, на работе, в транспорте, в магазине. Но, к сожалению, не все умеют правильно и эффективно вести переговоры. В большинстве случаев человек занимает или жесткую позицию, или мягкую. «Стандартной переговорной стратегией» называют смену этих двух позиций.
Человек с мягким характером, не желающий возникновения конфликта, ради соглашения готов пойти на уступки. Но все же чувствует себя ограниченным и оскорбленным. Жесткий по характеру человек, наоборот, идет на любые состязания ради выгоды. Он воспринимает собеседника, как конкурента и желает его превозмочь. Собеседник, в свою очередь, на такое жесткое поведение отвечает тем же. Такие переговоры не принесут плодотворных результатов ни одной, ни другой стороне, а только разрушит отношения партнеров. Но даже пользуясь «стандартной стратегией» и не учитывая психологические особенности, невозможно добиться успехов в разговоре. Большое количество сделок не завершилось из-за упущения психологических особенностей. Многие руководители в процессе переговоров пренебрегают психологией в результате чего эффективность разговора близится к нулю.
Учитывание психологических аспектов позволяет собеседникам:
Достичь успеха в переговорах. Не просто подписать соглашение, а установить хорошие взаимоотношения для будущего партнерства и извлечь большую выгоду и пользу для компании.- Прийти к общему согласию и сделать достижение этого согласия более легким и быстрым.
- Воздействовать и изменять мнение собеседника, но скрытно и бережно.
Главная задача переговоров – достичь согласия. Поэтому главной стратегией нужно выбирать не ту в основе, которой лежит стремление всех победить, а ту, которая направлена на договоренность двух сторон.
Психология подготовки к переговорам
Здесь будут рассматриваться именно деловые переговоры, которые имеют юридическую основу. Первым этапом переговоров можно считать подготовку к ним. Вы имеете больше шансов на успешный исход, подготовившись к беседе. Можно воспользоваться одним из двух вариантов подготовки: быстрый и развернутый. Выбор варианта зависит от вашего желания, от важности переговоров, от объема информации.
- Развернутый вариант. Чтобы определить степень подготовки к переговорам нужно ответить на следующие вопросы: Будут ли предстоящие переговоры иметь отличия от прошлых переговоров с этим же партнером? Сможет ли партнер ответить на все ваши вопросы? Какие вопросы могут быть заданы вам? Есть ли в компании партнеров человек, с помощью которого возможно осуществлять связь? Какую репутацию вы создали перед своими партнерами? Насколько равны силы участников переговоров? Как презентовать ваши предложения? Насколько ваши предложения выгодны и полезны противоположной стороне? Как лучше ответить в случае давления со стороны партнеров? Какую тактику общения выбрать?
- Быстрый вариант состоит из: подготовки, анализа позиций, анализа личности партнера.
Подготовка требует ответов на следующие вопросы: Каких результатов вы ждете от переговоров? Какую выгоду вы получите в случае успешного завершения? И что вы теряете в случае провала?
Анализ позиций: Какие доказательства может предоставить ваш партнер? Как вам доказать собеседнику, что контракт с вами будет выгоден? Какую альтернативу можете предложить вы и ваш партнер? Можете ли вы поспособствовать партнеру, преодолеть трудности? Какие обязанности возлагаются на стороны, заключившие договор?
Анализ личности: Какими полномочиями наделен партнер? Какую тему разговора лучше не заводить? Каких вопросов не стоит задавать?
Подготовка к переговорам просто необходима для достижения успешных результатов. Даже подготовленный человек, конечно, может ошибаться, но это необходимо для вашего психологического спокойствия и уверенности.
