Переговоры можно воспринимать как организационную форму утверждения и последующей юридической фиксации производственно-экономических связей между заинтересованными в совместной работе экономически независимыми организациями. Это формализованный процесс, который ставит конкретные цели, и прежде всего определяет круг подготовленных вопросов и всегда происходит в конкретных условиях, в конкретных обстоятельствах.
В деловом мире практикой наработаны принципы, различные условия и стратегии, соблюдение которых способствует результативности и положительности переговорного процесса. Проведя исследования — ученые определили три основные стратегии ведения переговоров:
— Первая стратегия переговоров — сводится к противостоянию и самых жестких позиций партнеров;
— Вторая стратегия переговоров — это золотая середина между необходимой мягкостью и пульсирующей жесткостью, т.е. достигается заранее поставленная цель и в тоже время не портятся отношения с оппонентами;
— Третья стратегия ведения переговоров предусматривает решение проблем, исходя из содержания беседы, не допускаются реплики и дебаты по поводу позиций, которых каждая из сторон жестко придерживается (они принципиальные переговоры, поскольку здесь в полной мере учитываются интересы обеих сторон и достигается такой положительный результат, который основан на справедливых нормах бизнеса, независимо от воли одной из участвующих сторон ведения переговоров).
При ведении деловых переговоров большое значение в развитии отношений играют — коммерческие переговоры. От того, как будут организованы и проведены эти переговоры, будет зависеть результат — прогресс или стремительный упадок проекта и, соответственно, прогнозируемый финансовый взлет или крах.
В свою очередь по содержанию ведение коммерческих переговоров — это процесс основанный на поэтапном достижении согласия между деловыми партнерами при наличии некоторого количества противоречивых интересов.
В этике менеджмента коммерческие переговоры часто рассматривают как отдельную разновидность делового общения по форме беседы и содержанию. По своей форме они похожи на индивидуальную беседу, как правило они проводятся между представителями партнеров, которым необходимо уметь владеть навыками непрямого воздействия на группу людей, имеющих свою цель. Стратегии ведения коммерческих переговоров являются составной частью управленческой деятельности необходимы для налаживания корпоративных и деловых связей.
Ведение переговоров — это не решение возникших проблем или принятия решений, а нахождения различных условий, которые должным образом способствуют достижению поставленной цели каждого участника ведения переговоров.
