Подготовка к переговорам. Какую информацию необходимо собрать о компании клиента и человеке с которым ведете переговоры? От умения вести переговоры зависит не только ваш успех как переговорщика, но успех бизнеса. А от подготовки зависит насколько успешны будут переговоры в дальнейшем. Это фундамент взаимодействия с клиентом.
В данной статье рассмотрим, как подготовиться к переговорам, как необходимо организовать предварительное знакомство с клиентом. Какую информацию необходимо обязательно проанализировать и структурировать перед переговорами. Данные советы справедливы для переговоров, которые длятся продолжительный период времени, не носят характер “впаривания любой ценой”.
Качественная подготовка к переговорам, предполагает разработку документа. В данном случае речь идет не о презентации с продаваемой идеей или продуктом, а о документе, который содержит информацию о деятельности клиента, лицах принимающих решение, основных параметрах компании.
Прежде чем, что-то продавать, нужно понять нужно это клиенту или нет. Если нужно, какие потребности этот продукт удовлетворяет. На основании информации о клиенте можно определить возможные потребности компании.
Информация о клиенте
- Цели компании. Данную информацию можно взять с сайта компании из местных СМИ общением с компаниями конкурентами. Данная информация поможет понять потребности компании, предположить возможные шаги компании относительно вашего предложения.
- Тенденция бизнеса партнера. На основании этих данных можно понять, к чему стремится компании. Определить какие потребности есть в текущем периоде, какие потребности могут возникнуть в ближайшей перспективе. Если знать данную информацию, можно уже сразу в презентацию по продукту, начать включать информацию, которая позволит закрыть потребность клиента.
- Конкуренты нашего клиента. Необходимо знать, что делают конкуренты нашего клиента. В каких отношениях находится наш потенциальный партнер со своими конкурентами. Как происходит деление рынка. Какая маркетинговая стратегия, дифференцирование клиентов.
- Жизненный цикл компании. Важно понять направление движения компании. В настоящий момент компании идет вверх или в упадок. От того в каком направлении движется компания, зависят потребности. Как компания движется относительно рынка, аналогичных компаний.
Данную информацию необходимо собрать заранее. Не думайте, что ключевое лицо компании будет испытывать радость от предсказывания всей истории компании. Время в настоящий момент стоит дорого.
Помимо информации о компании, необходимо подготовить и собрать данные о человеке, с которым будут проходить переговоры. Речь идет не только о ФИО сотрудника и его должности.
Информация о сотруднике компании участвующем в переговорах
- Ступени карьеры. Важно понимать каким образом развивалась карьера данного сотрудника. Какие должности он занимал. Зная это можно обойти острые углы, где вторая сторона может быть более профессиональна или считает себя более профессиональной. Второй момент очень критичен, т.к. лишние споры в переговорах будут ник чему. Не стоит “затаскивать” клиента на сторону, в которой он не силен, это не приводит к хорошим результатам. Подходит только для сделки в 1 шаг, на длительной перспективе результат будет хуже.
- Вектор движения. В каком направлении развивается карьера второй стороны переговоров. Движется вверх или вниз. От этого будет зависеть, какие решения склонен принимать переговорщик. Если переговоры проходят с сотрудником, который недавно был понижен в должности или перешел в компанию с понижением, с большой вероятностью он будет отклонять предложения с высоким риском. Если переговоры проходят с сотрудником, который за последний период двигался только вверх, то можно предположить, что он с меньшей осторожностью будет относиться к рискованным предложениям.
- Цели сотрудника. Важно понимать какие цели преследуют человек, выступающий на второй стороне переговоров. Уточнить его матрицу ценностей, что он считает хорошим, что плохим. Это можно понять только на встречи.
- Ограничения. Понимание ограничений, сделки один из важнейших параметров. Контрагенту, может поступать несколько предложений, выбор осуществляется по ключевым параметрам и возможным ограничениям. К примеру, для него будет важно наличие сервисной гарантии, цена не так важна. Вы наоборот сконцентрировались на цене, и все гарантийные составляющие убираете из предложения. Если это своевременно не выяснить, сделка может быть сорвана.
- Полномочия. Идеально понимать, на что есть полномочия у второй стороны переговоров, на что нет. Если человек, только транслирует решение, для принимающей решение стороны, важно не только его убедить, но и подготовить дополнительные аргументы для лиц, которые будет принимать решение.
- Характер. Необходимо оценить черты человека. Насколько он категоричен или склонен сомневаться? Конструктивен он или нет. Насколько он амбициозен. Понимание характера человека, дает существенный плюс в прогнозировании поведения второй стороны и увеличивает шансы на успех.
