Деловое поведение и специфика ведения бизнеса, несомненно, зависят не только от особенностей личной культуры, воспитания и образования, но и от менталитета, традиционных ценностей и принципов национальной культуры. Азия – особый мир, который в ХХ веке активно включился в международную деловую жизнь, однако представители западной и восточной цивилизаций должны учитывать и тип мышления, и тип поведения, и тип ведения бизнеса друг друга.
Общие особенности делового этикета в азиатских странах
Важные черты восточного делового этикета основываются на следующем:
- традиционализм, ритуальный характер ведения дел,
- опора на религию, древние верования, восточные философские учения,
- коллективистский тип мышления,
- формально-иерархичная система взаимоотношений, патернализм,
- эмоционально-сдержанный тип поведения,
- монохронность, особое отношение ко времени.
Все эти черты существенно отличаются от светского, исключительно индивидуалистического, холодного, жёсткого в принятии решений западного типа поведения, где время и исключительно-официальные отношения введены в настоящий бизнес-культ и на протяжении всего ХХ века приносят неплохие результаты.
Для справки: Учения Востока – индуизм, буддизм, даосизм, конфуцианство с трудом можно назвать религиозными: они формируют не только мировоззрение и нравственные ценности, но и регламентируют социальные нормы, общественные правила и деловые установки, являясь незримым мерилом поведения во всех сферах жизни.
Азиаты убеждены, что бизнес строится на доверии, личных контактах и неспешном ритме. Соблюдение иерархии и субординации, внимание к личной жизни и индивидуальной репутации, уважительность, следование обрядам и протоколу в любой деятельности – вот культ для типичного предпринимателя из Японии, Китая или Индии, будь то владелец международной компании или директор небольшой фирмы в Сингапуре.
Общение и установление контакта
Налаживать контакты на Востоке принято через посредников с хорошей репутацией (которых в дальнейшем обязательно требуется отблагодарить ценным подарком). Письма и телефонные переговоры на первом этапе нежелательны. Для того чтобы делового партнера рассматривали как надёжного компаньона, необходимы живой контакт, личное присутствие, демонстрация вовлечённости в процесс и искренней заинтересованности.
Для справки: Конфуцианство разработало учение о «ли», согласно которому устанавливаются все правила и отношения в обществе, при этом коллектив и традиции играют доминирующую функцию.
Кроме этого, ценностными для ведения бизнеса Востока являются:
- представительственность: деловой человек ценен не сам по себе, а как представитель коллектива, организации, компании,
- иерархичность и соответствие рангов: на деловые встречи важно являться в строгом соответствии с протоколом и социальным статусом,
- пунктуальность и вежливость: дружелюбие, улыбчивость, избегание открытых конфликтов и столкновений, готовность к компромиссам,
- сдержанность: недопустимы любое проявление эмоциональности, повышение тона, жестикуляция, объятия, хлопки, даже прикосновения к знакомым (например, держать даму под руку – вольность).
Приветствие на Востоке до сих пор редко начинается с рукопожатия. В некоторых случаях представители Китая демонстрируют лояльность Западу и перенимает традицию рукопожатий, однако Япония остается верна ритуалу обмена визитками.
Обмен визитками – один из важнейших элементов знакомства и обязательный ритуал, соблюдение которого необходимо для установления дружественного контакта. Визитка – это второе лицо делового человека, она должна содержать полные данные: регалии и контакты, желателен текст на двух языках – английском и китайском (японском) языках. Отсутствие карточки будет воспринято как деловая нечистоплотность и ненадёжность партнера.
Передача карточки осуществляется именно как важная церемония: её необходимо передать и принять двумя руками, затем обязательно изучить ее содержание, произнести имя вслух, пожить перед собой на стол или в специальный футляр. Неуважительно делать какие-либо записи на визитке, небрежно класть ее в карман или по забывчивости оставить её на столе. Желательно иметь визитку для всех важных представителей делегации.
Обычно бизнесмены Востока организуют многочисленные делегации: каждый её член ответственен за отдельный этап или узкую обязанность. Однако внутри устанавливается строгая иерархичность, при которой низшим по статусу вмешиваться в процесс переговоров без разрешения строго воспрещено.
Для справки: Делегациям Запада тоже требуются представительные команды, где не последняя роль отводится переводчикам (желательно нескольким), задача которых – разбираться в сложных церемониалах и улавливать тонкости и нюансы каждого этапа переговоров.
Принятие решения
Для принятия решения восточному бизнесмену нужны доверительные и личностные отношения с партнером. Отсюда – долгий процесс переговоров и установления контакта, заинтересованность в личности и характере, внимание к личной жизни и мельчайшим нюансам поведения.
Для справки: Даосизм – учение о «у-вей» – практика недеяния. Непротиводействия законам Природы и Времени. Высшая мудрость – быть способным к недеянию и следовать обстоятельствам.
На принятие решения влияет
- характер и поведение: тихий и спокойный тон, уважительное отношение к партнерам и членам делегации,
- готовность уступить в мелочах – неоспоримое достоинство,любая критика: недопустимы нелестные оценки как политического или общественного устройства государства, так и личных качеств любого из представителей делегации,
- нарушение субординации: подрыв авторитета руководителя в глазах подчиненных невозможен, нельзя перебивать, сбивать с мысли, торопить или ещё как-то вербально воздействовать на говорящего,
- неуважительное отношение к коллегам: для восточного человека поставить в неловкое положение – проявить не просто грубость, но даже обидеть,
- прямое нет – это недопустимое оскорбление.
Для справки: На Востоке ключевые понятия: пристойность, «приличность», порядочность, допустимость, вежливость. Всё, что неприлично, – осуждается, порицается и оскорбляет порядочных людей.
Нюансы поведения, которые не должны ввести в заблуждение европейца:
- выжидательная тактика – основа поведения любого представителя Востока: его задача слушать, принимать во внимание, но не комментировать, а только замечать детали, результат и озвучивание выводов – только в финале переговоров,
- кивки не означают одобрение, выражение «я понял» – это тоже не означает согласие,
решение никогда не принимается спонтанно, всецело зависят от руководителя делегации или высшего представителя организации, лидера и требуют времени, - ответ «нет» от представителя Востока услышать невозможно, ибо оно – грубейшее нарушение этикета и всегда завуалировано фразами о необходимости подумать или о том, что «это слишком сложно».
Если решение принято положительно, оно будет прямо озвучено. При этом ответы западной стороны должны стать молниеносны: восточные люди ценят оперативность именно на этапе внепротокольных мероприятий.
Главное достоинство и сила деловых людей Востока в том, что все взятые на себя обязательства они строжайше и досконально выполняют.
Непосредственное общение
Обязательно посещение всех протокольных мероприятий, однако даже в более непринужденной обстановке нельзя снимать пиджак, свободнее распускать галстук: опрятность, педантичность, скромность – условия для получения репутации достойного и надёжного партнера.
Для справки: Дзен-буддизм формирует учение о восприятии жизни и прекрасного как интуитивном процессе, не выразимом при помощи слов или конкретных образов. Отсюда – равенство взглядов создающего и воспринимающего, говорящего и слушающего.
Протокол дарения сувениров
- подарки необходимо принимать и дарить двумя руками,
- упаковку сувенира распечатывать при гостях нельзя,
- обычно хозяева встречи дарят подарки, а их стоимость регламентирована, чтобы не обескуражить или не поставить принявшего сувенир в неловкое положение,
- недопустимые подарки: часы, фрукты, все, что связано с числом 4,
допустимые: хороший и дорогой алкоголь, элитный шоколад, сувениры с логотипом компании (например, дорогая ручка), матрешки или другие национальные атрибуты, типа теплых зимних вещей, дорогие книги о искусстве с репродукциями, фотографиями.
Протокол поведения за столом
- за стол гостей рассаживают только хозяева, сообразно должности и статусу,
- при предложении блюд сначала принято вежливо отказаться,
- корректно попробовать каждое блюдо, однако непристойным считаются большие порции и переедание,
- чрезмерное употребление алкоголя недопустимо,
- палочки – часть ритуала – ими нельзя размахивать, запрещено их скрещивать или втыкать в рис,
- двигать еду по тарелке – дурной тон.
Для справки: В Японии за обедом придётся снять обувь (обязательны чистые и качественные носки), придется сидеть на полу, поджав ноги под себя (мужчинам позволительно сидеть более свободно – скрестив их), а также придется помнить главное – вытягивать ноги впереди себя запрещено.
Желательно получить более полные консультации у представителей культуры и внимательно следить за поведением присутствующих: замечаний восточные люди не делают, однако вежливо и ненавязчиво дают понять суть происходящего и деликатно не замечают неловкие неудачи.
Словом, чтобы установить прочные деловые контакты с представителя Востока требуется не просто заинтересованность, но и принятие его закрытой культуры, согласие с его условиями множества ритуалов и традиций. Однако результат и не заставит себя ждать: надёжность, уважительность, постоянство и соблюдение даже устных договоренностей и деталей – это залог успешного бизнеса на быстро развивающемся и перспективном азиатском рынке.
