Переговоры — самый ответственный момент в деятельности бизнесмена. А результат зависит от того, как подготовлен к ним деловой человек — не только к переговорам вообще, но и к конкретным предстоящим переговорам, к общению с конкретным партнером, к обсуждению конкретных вопросов. Полагаться на импровизацию, начинать поиск решения в процессе переговоров — значит, резко снизить свои шансы на успех. Ваш деловой партнер сможет легко перехватить инициативу и при этом сочтет вас некомпетентным.
Подготовка к переговорам начинается с анализа проблем.
Во-первых, необходимо определить предмет переговоров, то есть какой главный вопрос будет обсуждаться.
Во-вторых, нужно не только найти подходящего партнера, но и проверить его финансовую надежность, получить информацию о его репутации и опыте предпринимательской деятельности. Для этого проще всего воспользоваться услугами информационной фирмы.
Такая фирма может предоставить сведения о том, занимала ли, например, некая фирма деньги и расплатилась ли с кредиторами (указываются суммы кредитов, сроки задержки, штрафы), что позволит оценить риск кредитования в настоящее время.
Обратите внимание на послужной список руководителя фирмы-партнера. Если ранее этот руководитель возглавлял несколько обанкротившихся одна за другой фирм, то нужно быть настороже. Полезными могут оказаться сведения о том, какими еще фирмами управляет интересующий вас бизнесмен кроме той, с которой вы собираетесь сотрудничать.
Информационная фирма может также помочь определить платежеспособность ваших партнеров на основе анализа бухгалтерского отчета фирмы за несколько лет; в некоторых случаях может пригодиться и анализ политических факторов, которые могут в ближайшем будущем повлиять на дела вашего партнера.
Для налаживания взаимоотношений с участниками предстоящих переговоров важно узнать как можно больше о том. где они родились и выросли, где учились, как складывалась их карьера, узнать об их хобби и составе семьи. Если в беседе с деловым партнером проявить свою осведомленность, особенно в сочетании с комплиментом или констатацией сходства интересов, биографии и т. п., это, скорее всего, произведет благоприятное впечатление и сделает деловые отношения более доверительными.
