Психология делового общения

Психология делового общения. Умение вести деловые беседы и переговоры, устанавливать контакты с партнерами и управлять коллективом подчиненных — ключ к успеху в бизнесе. Недаром знаменитый американский миллионер Дж. Д. Рокфеллер утверждал, что «умение общать­ся с людьми — это товар, и я заплачу за него больше, чем за что-либо другое на свете».

Существует огромное количество книг, рассказывающих об искусстве общения и законах межличностных отношений, книг, раскрывающих секреты человеческого поведения. Выработано множество методик, рекомендаций, помогающих развить ком­муникативные способности, научить понимать психологию другого человека и свою собственную, производить хорошее впечатление на окружающих.

Тема межличностных отношений неисчерпаема, поэтому остановимся только на сугубо практических советах, помо­гающих достичь успеха в ходе деловых встреч. Эти рекомендации позволяют создать благоприятный психологический климат де­лового общения, вызвать доверие собеседника, защититься от некорректных собеседников, избежать конфликтов.

Практические советы по ведению деловых переговоров

Имя Дейла Карнеги знакомо, пожалуй, всем. Он создал классические книги по вопросам психологии делового обще­ния. Напомним некоторые положения, изложенные им в книге «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей».

«Величайший секрет обращения с людьми», — именно так Д. Карнеги определяет умение внушить собеседнику созна­ние его собственной значимости. Желание быть значительным — это одна из самых сильных потребностей человека. Ради того, чтобы почувствовать свою значительность, люди копят мил­лионы и занимаются благотворительностью, одолевают все но­вые ступени иерархической лестницы, завоевывают медали на спортивных соревнованиях, порой сходят с ума, чтобы в безум­ном воображении обрести чувство значительности, которое им не удалось ощутить в реальном мире.

Поэтому во время делового разговора исключительно важ­но дать понять собеседнику, что вы высоко цените его досто­инства.

Такое подчеркивание достоинств другого человека не имеет ничего общего с лестью. Грубая лесть не только не способствует установлению дружеских отношений, но и оказывает обратное воздействие. Все дело в том, что дешевая лесть — это, как прави­ло, неискренняя похвала. Высоко оценивая в разговоре какие- либо положительные качества собеседника, важно быть ис­кренним. Кто-то возразит: невозможно искренне сделать ком­плимент подлецу и болвану. Но прислушаемся к словам из­вестного американского философа, публициста и писателя Ральфа Уолдо Эмерсона: «Каждый человек, которого я встречаю, в какой-нибудь области превосходит меня; и я готов у него учиться». И это действительно так. При желании в любом человеке можно обнаружить что-то, достойное похва­лы. И если ваш партнер поймет, что вы искренне признаете его значимость, вам обеспечено его расположение.

Итак, чтобы располагать к себе людей, а значит, добиться успеха в бизнесе и во многих других сферах жизни, давайте людям почувствовать их значимость и делайте это искренне.

Кроме этого Д. Карнеги сформулировал еще пять правил, следование которым помогает располагать к себе людей и вли­ять на их поведение.

• ПРАВИЛО 1. Проявляйте искренний интерес к другим людям.

Любого человека прежде всего интересует он сам, его про­блемы и интересы. Поэтому тот, кто проявляет интерес к про­блемам других, — всегда желанный собеседник и партнер. Люди, совершенно не интересующиеся окружающими, не могут рас­считывать на взаимность и испытывают очень большие труд­ности в жизни. Из среды людей, не интересующихся другими, выходят, как правило, неудачники. Да и почему, — резонно спрашивает Д. Карнеги, — люди должны проявлять интерес к вам раньше, чем вы  к ним?»

Так что прежде, чем вы начнете обсуждать с кем-либо ваши проблемы и соответствующие предложения, поговорите о предметах, которые волнуют вашего собеседника.

Эта мысль была сформулирована еще в Древнем Риме по­этом Публием Сиром: «Мы интересуемся другими тогда, когда они интересуются нами».

• ПРАВИЛО 2. Улыбайтесь.

Книга Д. Карнеги была написана в 30-е годы. Уже в то вре­мя прагматичные американцы высоко ценили улыбчивое лицо. Дейл Карнеги приводит мнение заведующего крупным ньюйоркским универмагом, который говорил, что охотнее взял бы на должность продавца девушку, закончившую лишь началь­ные классы школы, но обладающую очаровательной улыбкой, чем доктора философии с постной физиономией. Такого мнения многие американские предприниматели придерживаются и по­ныне. Ни для кого не секрет, что широкая улыбка — обязатель­ный атрибут американского образа жизни. Почаще улыбаться стремятся и европейские, и азиатские бизнесмены.

Мудрая древняя китайская пословица гласит: «Человек без улыбки на лице не должен открывать магазин».

• ПРАВИЛО 3. Помните, что для человека звук его имени — самый сладкий и самый важный звук в челове­ческой речи.

Д. Карнеги рекомендует не жалеть сил и времени на то, что­бы запоминать имена людей, с которыми вам случается общаться. В деловом общении важно, запомнив правильное произношение имени, как можно чаще употреблять его при об­ращении к собеседнику.

Политические деятели США придерживаются правила: «Вспомнить имя избирателя — это государственная муд­рость. Забыть его — значит обречь себя на забвение».

Д. Карнеги предупреждает: если вы пренебрегаете запоми­нанием и частым употреблением имен партнеров — неприят­ности не за горами.

• ПРАВИЛО 4. Будьте хорошим слушателем. Поощ­ряйте других к рассказу о себе.

Исключительно полезное искусство — умение задавать та­кие вопросы, на которые деловому партнеру интересно отве­чать. Попросите собеседника рассказывать о нем самом, о его достижениях. Это, — пишет Д. Карнеги, — «легчайший способ стать хорошим собеседником».

• ПРАВИЛО 5. Говорите о том, что находится в круге интересов вашего собеседника.

Один из самых надежных способов расположить к себе че­ловека — говорить с ним о том, что он ценит превыше всего.

Готовясь к деловой встрече, необходимо выяснить, что больше всего интересует вашего собеседника. Расспросите об этом общих знакомых, почитайте деловую прессу. Ваши стара­ния не пропадут даром — это поможет быстро наладить отно­шения с деловым партнером.

Д. Карнеги посвятил немало прекрасных страниц искусству отстаивания своей точки зрения. По мнению Карнеги, противо­речить собеседнику нельзя, и единственный способ победить в споре — это избежать его. Ведь в девяти случаях из десяти спор заканчивается тем, что каждый из его участников убеждается в своей правоте еще больше, чем раньше. «Вы не можете выиг­рать спор, — пишет Д. Карнеги. — Не можете, потому что, проиграв его, вы проиграете, но и выиграв, вы тоже проигрываете. Почему? Предположим, вы наповал сразили оппонента своими аргументами, доказав, что он ничего не смыслит в данном вопросе. И что тогда? Вы чувствуете себя великолепно. А он? Вы заставили его испытать уни­жение. Вы ранили его гордость. И ваш триумф вызовет у него только жажду мщения. Таким образом, «тот, кого убедили против воли, останется при своем мнении».

Победив в споре, вы рискуете потерять делового партнера, а значит, проиграть в бизнесе. Поэтому всегда взвешивайте, что для вас важнее.

Если партнер не прав, можно дать ему понять это жестом, мимикой, интонацией. Но если вы прямо заявите, что он оши­бается, то нанесите удар по его самолюбию и заставите еще ожесточеннее защищать собственную точку зрения. И тогда даже неопровержимые доказательства, даже ваше уникальное красноречие не смогут его переубедить.

Начать обсуждение со слов: «Я вам это докажу» — это все равно, что заявить: «Я умнее вас». А такое заявление настраи­вает партнера против вашего довода.

Начиная обсуждение, не утверждайте, что вы абсолютно убеждены в своей правоте, и что другого мнения по этому во­просу быть не может. Хорошо бы использовать такую фразу: «Я считал совсем иначе, но, возможно, я ошибался. Давайте-ка вместе проверим все факты». Или такую: «Мне кажется, что решать эту проблему нужно иначе, и попробую пояснить вам, почему я так думаю. Конечно, я могу ошибаться. Надеюсь, вы поправите меня, если я буду в чем-то не прав».