Приемы ведения переговоров

Приемы ведения переговоров будут рассмотрены в данной статье делового этикета.

Определив общий подход, то есть стратегию переговоров, не­обходимо, перебрав все варианты, наметить тактику их ведения.

 

Рассмотрим основные тактические приемы, которые ис­пользуются при ведении переговоров.

 

Начнем с наиболее продуктивных и корректных, с точки зрения дедовой этики.

При дружеских отношениях партнеров, при их стремлении придерживаться метода принципиальных переговоров, основой делового общения становится совместный полный и глубокий анализ проблемы. Начинать его лучше всего с тех аспектов, в которых интересы обеих сторон совпадают. На начальном эта­пе необходимо избегать всякого упоминания (а тем более — подчеркивания) о различиях в интересах. Разногласия ухуд­шают эмоциональную атмосферу переговоров, а констатация общих интересов вызывает взаимную симпатию и задает друже­ский и конструктивный тон дальнейшему обсуждению более спорных вопросов.

 

Исходя из этого, выгодным и этичным является постепен­ное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Сперва вы предлагаете обсудить самые легкие из них, реализо­вать те ваши интересы, которые наверняка не вызовут возраже­ний у партнера. Легко н непринужденно решив ряд вопросов, вы создаете благоприятный психологический климат, распола­гаете к себе партнера, демонстрируете возможность достижения договоренности и сами Чувствуете эмоциональный подъем.

 

Этот же принцип лежит в основе поиска общей зоны решения, описанного в книге американских исследователей У. Зартмана и М. Бермана. Сначала достигается договорен­ность относительно содержания совместного документа, то есть стороны определяют общую формулу решения. А придя к согласию в общем, легче переходить к частностям, отрабаты­вать детали достигнутого соглашения, и переговоры проходят гораздо быстрее.

 

На начальном этапе переговоров применяется метод прямого открытия позиции — полное изложение своих ин­тересов и потребностей, обоснование важности их реализации.

 

Продуктивным приемом является разделение проблемы на отдельные составляющие (вынесение спорных во­просов за скобки). Попробуйте решать проблему не целиком, а разделив ее на несколько элементов. Если по каким-то из них не удается прийти к согласию, их лучше «вынести за скобки», то есть не рассматривать на данных переговорах. Это не идеаль­ный итог, но во многих случаях — единственный выход. Ведь частичное соглашение лучше, чем полное отсутствие догово­ренности.

 

Все эти приемы и выгодны, и безукоризненны с точки зре­ния этики. Теперь о методах, которые могут быть использованы и при дружеском, доверительном обсуждении, и как средство давления в условиях позиционного торга.

 

Это — классический прием пакетирования, когда пробле­ма не разделяется на отдельные составляющие, а наоборот — различные вопросы объединяются в комплекс, именуемый пакетом, и обсуждаются целиком.

 

При ведении жестких, конфронтационных переговоров в пакет входят и привлекательные для партнера предложения и малоприемлимые, но очень выгодные автору пакета.

 

Предполагается, что партнер из-за своей крайней заинтере­сованности в одном из компонентов примирится с обремени­тельными дополнениями.



Пакет может быть сформулирован в результате дискуссии, а иногда, если сторонам хорошо известны позиции друг друга, предлагается уже в начале переговоров.Как в рамках, метода принципиальных переговоров, так и с целью манипуляции противоположной стороной применяется блоковая тактика. Этот прием может использоваться, если в переговорах участвует большое количество сторон. Часть сто­рон может, образовав единый блок, препятствовать принятию какого-либо решения. А иногда объединение нескольких сторон выполняет конструктивную функцию: в процессе переговоров сначала принимается решение, устраивающее блок, и таким об­разом облегчается выработка конечного соглашения. К сожалению, метод принципиальных переговоров (партнер­ский подход) в чистом виде встречается крайне редко. На перего­ворах почти всегда присутствуют элементы позиционного торга (конфронтационного подхода), а иногда переговорный процесс состоит только из этих элементов.

 

Приемы позиционного торга многочисленны и многооб­разны.

 

Основополагающий прием — максимальное завышение требований. Одна из сторон стремится как можно дольше от­стаивать изначально завышенный уровень своих требований. При этом в их состав включаются такие пункты, которые заве­домо неприемлемы для другого партнера, но которые можно без всякого ущерба для выдвинувшей их стороны снять, выдав это за уступку. А за эту «уступку» требовать ответных уступок.

 

Этот прием часто приводит к отрицательным последствиям, поскольку подобная тактика вызывает недоверие, да и совре­менные методы объективной оценки потенциала сторон делают сомнительной возможность его использования.

 

Близким к описанному является прием расстановки ложных акцентов в собственной позиции. Сторона, ис­пользующая его. демонстрирует крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который на самом деле имеет для нее лишь второстепенное значение. Иногда такие действия пред­принимаются для того, чтобы, сняв этот пункт с повестки дня, получить необходимые решения по более важному вопросу.

 

Некорректным является также прием «салями» — предо­ставление информации о своих интересах, оценках, намерениях и т. л. очень маленькими, подобно тонким ломтикам колбасы, порциями. Делается это для того, чтобы полностью не раскры­вая своей позиции, выудить у партнера как можно больше ин­формации. заставить его «открыть карты», а значит получить преимущество, поле для маневра

 

Негативным для обеих сторон результатом применения «салями» становится затягивание переговоров, и этот прием часто используют специально для того, чтобы затянуть перего­ворный процесс.

 

Более откровенно стремление к затягиванию переговоров выражено в приеме ухода При неготовности решить пробле­му. нежелании обсуждать вопрос, затронутый в ходе дискуссии. Просят, например, перенести рассмотрение проблемы на другое время иди просто игнорируют ее. Иногда прием ухода, примененный для того, чтобы согласовать вопрос с другими органи­зациями и тщательно обдумать все аспекты проблемы, может принести выгоду обеим сторонам.

 

Выдвижение требований по нарастающей. По мере того, как одна из сторон соглашается с вносимыми требова­ниями, другая выдвигает все новые и новые.

 

Интересный пример использования этого приема приведен в книге Р. Фишера и У. Юри «Путь к соглашению, или Перего­воры без поражения». Премьер-министр Мальты вел перегово­ры с Великобританией по поводу размещения на мальтийской территории воздушных и морских баз. Всякий раз, когда пред­ставители Великобритании считали, что соглашение уже до­стигнуто, мальтийцы говорили: «Да, конечно, мы согласны, но есть еще небольшая проблема». Эти «небольшие проблемы» вынудили Великобританию в конечном итоге дать обещание заплатить 10 миллионов фунтов стерлингов или гарантировать работу всем докерам и рабочим баз на протяжении срока дей­ствия этого договора.

 

Часто используется и такой некорректный прием, как ультимативность требований. Одна из сторон заявляет: либо вы принимаете наше предложение, либо мы уходим с пе­реговоров.

 

На завершающем этапе позиционного торга нередко при­меняется прием вымогательства (выдвижение требований в последнюю минуту). В конце переговоров, когда становится ясно, что соглашение достигнуто, одна из сторон вдруг выдви­гает новое требование. Расчет основан на том, что другая сто­рона, заинтересованная в подписании достигнутого соглашения и несколько расслабившаяся в ситуации успешного завершения переговоров, пойдет на уступку. Обычно этот трюк достигает цели. Но какой ценой? Партнер почувствует себя жертвой об­мана, вымогательства и после подписания договора, вполне вероятно, порвет отношения (кроме выполнения договорных обязательств) с некорректными участниками переговоров. Что же до «победителя», то его репутация в деловом мире может значительно пострадать. Случается, что выдвижение требова­ний в последнюю минуту приводит к откладыванию или даже срыву переговоров.

 

Двойное толкование. Одна из сторон закладывает в окончательную формулировку договора двойной смысл, кото­рого партнер не замечает. Таким образом, появляется возмож­ность впоследствии, трактовать договор в своих интересах, формально не нарушая его.

 

Предоставление заведомо ложной информации (блеф). Известным видом блефа является такая уловка: один из участни­ков переговоров говорит, что кто-то уже пообещал ему более вы­годные условия сделки.

 

Солидные предприниматели расценивают это как бестакт­ность и шантаж.

 

Что же делать, если ваш партнер использует де­структивные, некорректные приемы? Прежде всего, воздержитесь от соблазна ответить ему тем же. Для того, чтобы разорвать порочный круг взаимных нападок и вести взаимовы­годный конструктивный диалог с партнером, Р. Фишер и У. Юри рекомендует несколько несложных правил.

 

Правило 1. Постарайтесь увести агрессивного партнера с его деструктивных позиций. Для этого дайте ему понять, что конструктивное ведение переговоров выгодно прежде всего ему самому.

 

Правило 2. Если партнер продолжает свой натиск, не бро­сайтесь в контратаку. Лучше переждите и дайте ему выска­заться. Постарайтесь внимательно выслушать все доводы и продемонстрируйте, что понимаете, о чем идет речь. Про­анализируйте причины, по которым он ведет себя некор­ректно, направьте свои усилия на то, чтобы разглядеть за жесткой позицией партнера его интересы.

 

Правило 3. Найдите несколько вариантов решения проблемы и предложите их партнеру. Попросите его сформулировать свои варианты, вместе с ним займитесь их совершенствовани­ем. Попробуйте вместе с партнером спрогнозировать, что про­изойдет, если тот или иной вариант будет принят.

 

Правило 4. Не только не возражайте против критики, но и поощряйте ее. Изложив свою позицию, не требуйте принять или отвергнуть ее. Спросите, что именно кажется вашему партнеру неприемлемым и почему (например, так: «Какие обстоятельства мешают вам принять во внимание мое предложение

 

Очень эффективный способ направить критику в конструк­тивное русло— спросить у оппонента, что бы он сделал на вашем месте.

 

Правило 5. В ходе дискуссии постарайтесь не столько утверждать что-либо, сколько спрашивать. Утверждения вызывают возражения, а вопросы вызывают ответы.

 

Правило 6. На грубый выпад или необдуманное, явно не­лепое предложение лучше всего ответить долгой паузой. Молчание, воцарившееся после слов партнера, обычно вы­зывает в нем чувство неловкости, вины за создавшуюся ту­пиковую ситуацию. Если партнер был не до конца уверен в собственной правоте, он, скорее всего, постарается найти и предложить другое, конструктивное решение.

 

На переговорах нужно быть готовым правильно реагиро­вать на все типичные «грязные уловки». Помимо тех, которые мы уже рассмотрели, иногда используется еще и такой прием: выбор плохого места для ведения переговоров.

 

Партнер может преднамеренно подобрать такую обстанов­ку, которая будет вынуждать вас, к примеру, быстрее и в ущерб себе вести переговоры, чтобы поскорее покинуть неприятное место. Если вы считаете, что обстановка действует на вас не­благоприятно, открыто заявите об этом, и спокойно и вежливо предложите перейти в более удобное помещение, либо перенес­ти переговоры на другое время.

 

Допустим, партнер намеренно лжет, и вы это знаете. Как поступить в этом случае? Во-первых, не подавайте виду, что сомневаетесь в правдивости собеседника. Ваши сомнения, а тем более — обличения, заставят оппонента притвориться оби­женным и оскорбленным в лучших чувствах. Самое разумное — заявить, что вы всегда, а не только в данном случае, подвергае­те обязательной проверке все фактические заявления партнеров на переговорах, что это — ваша принципиальная позиция. Ска­зать следует как можно более вежливо, с извинениями.

 

В любом случае, какими бы грубыми и агрессивными ни были действия другой стороны, какие бы уловки она не приме­няла, не следует демонстративно уходить с переговоров, «хлопать дверью». Это худший из выходов. Даже если вы сочли, что данную проблему с данным партнером решать нецелесооб­разно, не стоит прерывать переговоры резко, как бы резок или коварен ни был ваш партнер.

 

Отдельного рассмотрения заслуживает ситуация ведения переговоров с явно более сильным партнером.

 

Следует отметить, что сильный (то есть имеющий мощную финансовую или политическую поддержку) партнер — еще не значит всесильный. Ни в коем случае не смиряйтесь с мыслью, что на переговорах придется полностью подчиниться его дик­тату. То, что некая могущественная фирма вступила в переговоры, свидетельствует о ее заинтересованности. А значит, за столом переговоров партнеры, в принципе, равны.

 

Итак, не комплексуйте по поводу несоответствия «весовых категорий». Для того, чтобы успешнее отстаивать свои пози­ции, воспользуйтесь советом уже упомянутых нами Р. Фишера и У. Юри. заранее установите самый плохой вариант, на ко­торый вы можете согласиться (наивысшую цену, которую вы в состоянии уплатить, или самую низкую, за которую можете продать товар и т. п.). Это будет ваш « предел». Твердо решив не выходить за «предел», легче сопроти­вляться нажиму партнера, демонстрирующего свою силу.

 

Правда, это средство имеет побочный эффект: решительное заблаговременное установление «предела» препятствует поиску обоюдовыгодного решения.

 

Чтобы нейтрализовать негативный эффект, необходимо подготовить альтернативный вариант, то есть заранее проду­мать, что делать, если переговоры будут сорваны. Иначе, при угрозе такого срыва, у более слабой стороны возникнет страх и готовность идти на любые уступки. А имея план действия на случай провала переговоров, легче сохранять хладнокровие и добиваться успеха.

 

Весьма интересные рекомендации дают американцы Джеф­ри Рубин и Джесвальд Салакюз.

 

Имея дело с сильным партнером (да и партнером вообще), можно ссылаться на нормы международного права, принцип равенства или наличие прецедента в истории отношений между сторонами, ведущими данные переговоры, либо другими юри­дическими лицами. Однако и сильный партнер, вполне вероят­но, не упустит возможность сослаться на один из таких принци­пов — тот, который ему более выгоден. Поэтому следует заранее продумать, из какого принципа следует исходить вам, и к како­му принципу будет апеллировать ваш партнер.

 

Очень эффективно обращение к совместному прошлому, к длительным «историческим отношениям» с данным партнером. Типичным примером могут служить отношения развивающихся стран со своей бывшей метрополией. На переговорах с могучей державой более слабые стороны — бывшие колонии — стремятся использовать наличие общих языка, культуры, системы соци­альных институтов.

 

Слабый партнер может также призвать сильную сторону к уступкам во имя будущего, ради развития отношений, уста­новления тесных связей на длительный период.

 

Слабая сторона может прибегнуть и к использованию па­кета, где спорные вопросы объединены с теми, по которым легко достигнуть соглашения.

 

На многосторонних переговорах слабые участники могут образовать коалицию и успешно противостоять более сильному партнеру.




Итак, вы все спланировали, избрали подход, продумали, какие приемы можно использовать в ходе переговоров. Теперь позаботьтесь об аргументации. Продумайте, как убедительнее обосновать свою позицию, объяснить партнеру, на что вы мо­жете и на что не можете пойти и почему.