Планирование переговоров

В данной статье делового этикета пойдет речь и будут даны рекомендации по планированию переговоров.

Деловые встречи весьма условно подразделяются на перего­воры и беседы. Понятие деловая беседа предполагает «общение между собеседниками, имеющими необходимые полно­мочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или вы­работки конструктивного подхода к их решению».

Очень часто деловая беседа предшествует встрече за столом переговоров, и основным ее предназначением является обмен мнениями, информацией, поиски вариантов решения какой- либо проблемы. Окончательное же решение вырабатывается, как правило, за столом переговоров.

Рекомендации по планированию деловых переговоров

Переговоры обычно включают основные элементы деловой беседы. Они состоят из трех этапов:

• обмен информацией; взаимное уточнение интересов, концеп­ций и позиций сторон;
• обсуждение; обоснование взглядов и предложений, выдвижение аргументов и контраргументов;
• согласование позиций, формулирование договоренности.

Таким образом, рекомендации по планированию перегово­ров могут быть использованы и для подготовки к деловой беседе.

Итак, планируя деловые переговоры, вначале необходимо про­вести содержательный анализ проблемы, то есть определить интере­сы обеих сторон — ваши и вашего партнера, обдумать, какие из ва­ших интересов особенно важны, и что препятствует их реализации.

Стороны, вступающие в переговоры, могут иметь как общие, так и различные (но не обязательно противоречащие друг другу) интере­сы. Различные интересы могут быть взаимоисключающими, но бы­вают и непересекающимися. Непересекающимися называют интере­сы, реализация которых не затрагивает интересов другой стороны.

Определите, насколько заинтересованы в переговорах вы и насколько — ваш партнер; в каких вопросах интересы обеих сторон совпадают, в каких — расходятся, но не пересекаются, и в каких — исключают друг друга.

Исходя из этого, сформулируйте свою позицию, определите общий подход к предстоящим переговорам.

Подходы к ведению переговоров

В технике ведения переговоров существует два основных, принципиально различных подхода, или ме­тода.

Первый метод, так называемый позиционный торг, пред­ставляет собой противостояние сторон. Это упорная борьба, по­добная перетягиванию каната. Каждый занимает жесткую пози­цию, предполагающую значительное завышение первоначальных требований (например, продавец заламывает непомерную цену, а покупатель предлагает смехотворную сумму). Затем путем незна­чительных уступок стороны достигают компромисса. Каждая из сторон стремится сделать собственные уступки минимальными и отстоять свою исходную завышенную позицию.

В развитых странах Запада, где функционируют исследова­тельские, учебные, консультативные центры и издается множе­ство книг по технике ведения переговоров, метод позиционного торга считается малопродуктивным. Его участники затрачи­вают много времени на препирательства и рискуют ухудшить взаимоотношения, ведь принцип «кто — кого» приводит к про­игрышу одной из сторон, и она может отказаться от дальней­шего сотрудничества.

Противоположностью позиционного торга является метод совместного анализа проблемы, или партнерский, то есть метод так называемых принципиальных переговоров, считающий­ся наиболее эффективным. Разработан в Гарвардском универ­ситете (США) и подробно описан Роджером Фишером и Уильямом Юри.

Идейной основой метода принципиальных переговоров по­служила теория «разумного эгоизма», выдвинутая еще француз­скими просветителями XVII — XVIII веков и развитая в XIX веке, точнее, идея сознательного, свободного подчинения личных ин­тересов общим для того, чтобы в результате успеха общего дела полнее реализовать свои личные интересы.

Принципиальные переговоры основаны на партнерских взаимоотношениях равноправных субъектов. Если при позици­онном торге (конфронтациоиных переговорах) партнеры «не раскрывают карты», то метод принципиальных переговоров подразумевает гораздо большую степень открытости. Игра с открытыми картами исключает начальное завышение требова­ний. Партнеры не торгуются по поводу взаимных требований, а ищут точки соприкосновения: в тех же вопросах, где интересы не совпадают, решения обосновываются объективными спра­ведливыми нормами, такими, которые не зависят от воли лю­бой из сторон. Для соблюдения принципов объективности и справедливости к участию в переговорах привлекаются посред­ники, наблюдатели, независимые эксперты.

В качестве объективных норм могут выступать, например, таможенные правила, устоявшиеся рыночные цены, оценки не­зависимых экспертов и т. п.

Важно помнить: при ведении партнерских переговоров проис­ходит реализация интересов, а не позиций. Поэтому постарайтесь разглядеть за позицией партнера его интересы и как можно точнее и конкретнее объясните, чего, в сущности, хотите вы. Это повысит доверие партнера к вам. Почаще переспрашивайте, уточняйте сло­ва партнера, подчеркивайте свое стремление учесть его интересы.

Профессор Ф.А. Кузин предостерегает деловых лю­дей от совершения типичных ошибок и просчетов.

Типичные ошибки при ведении переговоров

Просчет 1. Проявление критического отношения к вари­антам, предложенным партнером. Преждевременная крити­ка (и даже похвала) препятствует воображению, тормозит появление новых идей.

Просчет 2. Ориентация на единственный ответ. Вместо того, чтобы искать только одно решение, лучше найти как можно больше ответов, а уж потом выбрать лучший из них.

Просчет 3. Позиция «решение их проблемы — их проблема». Чтобы окончательное соглашение отвечало вашим собствен­ным интересам, вы должны предложить решение, удовлетво­ряющее и ваших партнеров.

Для того, чтобы избежать этих просчетов и добиться успеха на партнерских переговорах, Ф.А. Кузин советует воспользо­ваться такими рекомендациями:

• отделяйте этап поиска вариантов от этапа оценки;
• расширяйте круг вариантов вместо того, чтобы искать единственный ответ;
• ищите взаимную выгоду;
• предлагайте такие варианты, чтобы другой стороне было легче принять решение.

Следует отметить, что в чистом виде, в идеальном варианте, метод принципиальных переговоров редко встречается на прак­тике. Тем не менее, ориентация на такой подход считается хорошим тоном, делает честь бизнесмену, а при умелом исполь­зовании дает и большие деньги. В настоящее время представи­тели делового мира все больше ориентируются на метод прин­ципиальных переговоров.